Uma estratégia de nutrição de leads é uma ferramenta poderosa que ajuda a aumentar a eficácia das campanhas de marketing, levando o público-alvo ao estágio de compra. Fornecer conteúdo relevante no momento certo é a base para o desenvolvimento de uma estratégia de nutrição de leads bem-sucedida.
Neste post, veremos essas 7 práticas recomendadas que todo profissional de marketing deve observar:
- Centralize seu conteúdo de acordo com um funil de vendas
- Personalize o que você escreve
- Faça acompanhamentos oportunos
- Crie conteúdo que ressoe com seus leads
- Oferecer Recompensas Digitais
- Use automação de marketing
- Use frases de chamariz (CTA – Call to action)
1) Centralize seu conteúdo de acordo com um funil de vendas
Para entender o processo de venda, é preciso entender as várias etapas pelas quais passa cada cliente. Um funil de vendas consiste em três etapas ou estágios: reconhecimento, consideração e compra. Cada um determina os processos que você deve conhecer. Aqui está um exemplo de funil de vendas:
- Conscientização (TOFU). Quando um indivíduo entra em sua esfera de influência por meio do preenchimento de um formulário em seu site, ele se torna um lead com necessidades específicas a serem atendidas ou problemas a serem resolvidos. E você deve começar definindo suas necessidades. Isso é feito analisando quais produtos eles podem ter visualizado em seu site, a fim de obter insights sobre o reconhecimento de sua marca.
- Consideração (MOFU). Nesta etapa, seus leads precisam obter mais informações sobre você, pois isso determinará se eles precisam de seus produtos ou serviços. A melhor coisa que uma empresa pode fazer nesta etapa é construir a confiança de seus clientes potenciais, fornecendo-lhes informações valiosas sobre a marca e suas vantagens.
- Comprar (BOFU). A parte inferior do funil é o ponto de compra do cliente. No entanto, este não é o fim do ciclo. Você deve sempre considerar manter contato com seus clientes para nutrir sua necessidade de retornar à sua marca. A etapa de compra requer um serviço sólido ao cliente que satisfaça as necessidades do cliente e crie uma experiência positiva. Construir conexões e estabelecer confiança entre sua marca e seus leads é uma maneira eficaz de aumentar as vendas e ter clientes.
Todas essas etapas têm diferentes intenções que requerem métodos diferentes e, portanto, conteúdos diferentes.
Uma das tarefas mais essenciais em uma estratégia de nutrição de leads é definir qual conteúdo criar e a qual estágio do funil de vendas ele se destina.
Centralizar seu conteúdo em cada etapa da jornada de um lead é importante para tornar sua estratégia eficaz. A melhor maneira de entender quais informações seus leads precisam e quando você deve fornecê-las é analisando os dados coletados de seus leads. Mas sua própria experiência também pode ajudar nessa situação.
Assim como a melhor maneira de servir uma sobremesa no final de uma refeição, a informação que você fornece é melhor “servida” em um momento específico. Por exemplo, no estágio de conscientização, a pressão intensa pode se tornar um motivo pelo qual seu lead pode nunca fazer uma compra. Essa situação pode forçá-los a ignorar seus e-mails. E não é esse o seu objetivo.
Mergulhe mais fundo:
2) Personalize o que você escreve
Criar conteúdo que fale diretamente com um indivíduo é uma forma de construir confiança e fazer com que seu lead pareça uma pessoa e não apenas um número na sua lista. É por isso que é tão essencial abordar seus clientes potenciais usando suas informações, como nome, localização, setor de trabalho, etc.
A nutrição de leads pode ser realizada por meio de diferentes canais, como:
- Emails (emails automáticos, emails de acompanhamento, anúncios, notícias e campanhas de informação)
- Redes sociais (pesquisas, mensagens direcionadas, conteúdo de arrastamento e materiais educacionais)
- Conteúdo do site (páginas de destino, blogs e conteúdo estratégico)
- Anúncios de retargeting (como lembretes para seus clientes em potencial)
- Eventos e webinars
A personalização de seus e-mails afetará drasticamente a eficácia de sua campanha de e-mail marketing, como:
- Uma linha de assunto personalizada aumenta sua taxa de abertura em 50%;
- 75% dos profissionais de marketing acreditam que o texto personalizado aumenta a taxa de cliques (CTR).
Usar informações relevantes e personalizar seus e-mails:
- Dirigindo-se e cumprimentando cada pessoa pelo nome;
- Envio de e-mail de acordo com fuso horário, local, idade, etc;
- Usando palavras-chave relevantes;
- Fornecer informações que vão ao encontro dos interesses e necessidades de uma pessoa.
Por exemplo, se você anunciar que vai realizar um evento em São Paulo, é improvável que alguém do Maranhão apareça, certo? Portanto, é importante quebrar sua lista de leads em segmentos e enviar e-mails de acordo com o conteúdo de suas campanhas.
3) Faça acompanhamentos oportunos
Algumas empresas configuram campanhas automáticas para enviar e-mails de follow-up aos leads em intervalos de alguns meses. Isso é um erro, e muitos profissionais de marketing concordariam porque é muito espalhado. No entanto, o que pode ser ainda pior é o envio de e-mails de follow-up todos os dias ou mesmo algumas vezes ao dia. Sim, existem empresas que não entendem como isso é intrusivo:
Qual é o melhor método para enviar lembretes por e-mail ao seguir seus leads até a última etapa do funil de vendas? Uma estratégia comum afirma que você deve enviar e-mails de follow-up aos seus leads em um padrão específico, como no: 1º dia, 3º dia, 7º dia, 14º dia e 28º dia. E depois de tudo isso, todo mês.
Isso é bastante justo. No entanto, muitos profissionais de marketing afirmam que esse nível de comunicação exige muito esforço e tempo. Como muitos leads nunca farão uma compra, entrar em contato com o mesmo lead tantas vezes e não obter nenhum progresso parece uma perda de tempo. Portanto, é melhor enviar de 3 a 5 e-mails com intervalos de 10 dias e, em seguida, experimentar diferentes frequências, dependendo do número de respostas.
Um funil de vendas coloca todos os seus leads nas seguintes categorias:
- Novos leads (reconhecimento)
- Leads frios (aqueles que foram alcançados, mas nunca avançaram ou responderam)
- Leads mornos (aqueles que já estão interessados em sua marca – consideração)
- Leads quentes (aqueles que farão uma compra em breve – etapa de compra)
É conveniente separar sua lista de leads e controlar a frequência de seus e-mails de acordo com as categorias às quais cada lead pertence. Quanto mais seu lead estiver pronto para fazer uma compra, mais informações você deverá fornecer a ele. Você pode agendar e rastrear suas aberturas de e-mail com a ajuda de diferentes ferramentas, como Boomerang.
4) Crie conteúdo que ressoe com seus leads
Conforme mencionado anteriormente, a personalização é a chave para construir confiança entre você e seus clientes potenciais.
Você pode criar e ajustar conteúdo para torná-lo ressonante com as individualidades de seus clientes potenciais, seguindo estas etapas fáceis:
- Identifique seus leads e crie buyer personas por meio do uso de informações demográficas, como localização, emprego, idade, etc.
- Encontre os pontos de dor de seus leads – quais demandas e necessidades eles têm, quais problemas precisam resolver.
- Ajuste a duração, o tom e o objetivo de seus e-mails e coloque-os nas mesmas categorias que seus leads.
Incorpore exemplos que possam ressoar na vida cotidiana de seus leads. - Enviar e-mails comportamentais – e-mails enviados com base nos sites que uma pessoa visita e nos links que ela segue, etc.
- Mostre que você não é um bot adicionando suas informações de contato, um fechamento de cortesia, etc.
- Compartilhe sua experiência pessoal e os “bastidores” de sua marca.
Quanto mais seus e-mails e conteúdo do site são direcionados para seus leads, mais rápido você pode aumentar suas taxas de vendas. A melhor maneira de entender quais informações seu público precisa é descobrir mais sobre sua vida cotidiana e seus interesses.
5) Oferecer Recompensas Digitais
Ajudar seus leads a avançar na jornada de compra requer tempo e paciência. A pressão intrusiva é o que você realmente deseja evitar. Como você pode conduzi-los para a fase de compra naturalmente?
O conteúdo informativo e educacional é a melhor maneira de ajudar seu lead a entender todas as vantagens de sua marca e como essas vantagens podem resolver seus problemas e satisfazer suas necessidades. As recompensas digitais devem ser diferentes de acordo com o estágio de um funil de vendas.
Para o topo do funil:
- E-books
- FAQs
- Vídeos curtos e informativos
- Artigos de blog
- Relatórios de pesquisa
- Gráficos de comparação
- Infográficos
Para o meio do funil:
- Artigos de como fazer
- Cases de sucesso
- Webinars
- White papers
Para a parte inferior do funil:
- Consulta
- Avaliações
- Demonstração
O conteúdo educacional é uma grande força motivacional para o cultivo de leads, pois desperta o interesse e chama a atenção do cliente em potencial, mesmo que ele ou ela não esteja realmente interessado em seus produtos ou serviços no início.
Quanto mais seu lead avança em um funil de vendas, mais profundo é o conteúdo de que ele precisa. Esta é a razão pela qual você deve entender os objetivos de cada conteúdo que você cria, junto com o público para o qual ele foi criado. Você sempre pode chamar a atenção de seu cliente potencial para páginas que eles podem achar úteis, incluindo links em suas campanhas de e-mail.
Mergulhe mais fundo:
6) Use a automação de marketing
O software de automação de marketing pode facilitar a nutrição de leads. Em um mundo ideal, cada mensagem que seu lead recebe seria personalizada e viria com altos padrões de serviço de suporte. No entanto, isso nem sempre é possível.
É por isso que muitas organizações consideram os sistemas de automação de marketing úteis e lucrativos nos processos de geração e nutrição de leads.
Como funciona a automação de marketing?
Você pode usar um software de automação para mensagens direcionadas, que variam dependendo das ações que seus leads realizam dentro dos parâmetros que você estabelece. Por exemplo, se o seu lead está interessado em um determinado produto, o software de automação pode enviar a ele ou ela e-mails sobre alterações de preços, atualização de estoque, lançamentos de produtos semelhantes ou mesmo análises de produtos.
Você também pode enviar: e-mails de boas-vindas, e-mails de agradecimento, e-mails de abandono do carrinho, anúncios de webinar ou até mesmo configurar um cenário específico que você possa precisar para sua marca. É uma grande economia de tempo para marcas com muitos leads para acompanhar manualmente.
7) Use frases de chamariz (CTA – Call to action)
As frases de chamariz são extremamente importantes em campanhas eficazes de nutrição de leads. Os CTAs são uma ótima maneira de chamar a atenção de um cliente em potencial para que você possa mostrar a ele que pode haver algo que ele esteja procurando, e que pode fornecer uma solução para o problema atual.
Você pode e deve usar um CTA em:
- Artigos de blog
- E-mails
- Webinars
- FAQ
- Demos
- Barras Laterais
- Páginas iniciais
- Páginas de avaliação do produto
- Redes sociais (na página da sua empresa e nas postagens)
- E-mail Direto
- Quase em todos os outros lugares
Faça seu CTA se destacar personalizando-o. Está tendo dificuldade em criar uma boa frase de chamariz? Faça a si mesmo estas perguntas:
- Como posso chamar a atenção do meu público?
- O que é uma frase de chamariz eficaz para meus produtos ou serviços?
- Quem verá meu CTA?
- Qual é a melhor localização para meu CTA?
- Como posso tornar meus CTAs claros e compreensíveis?
As respostas a essas perguntas o ajudarão a formar uma frase de chamariz, que você terá que testar e alterar se não for eficaz o suficiente. Testar e analisar é a melhor maneira de entender se sua estratégia é boa o suficiente para uma campanha de nutrição de leads bem-sucedida.
Empacotando
As campanhas de nutrição de leads são bastante eficazes quando se trata de aumentar as vendas. Nem todo lead se tornará um cliente, mas você pode obter uma dinâmica positiva em suas vendas usando estas dicas simples e eficazes para criar conteúdo para seus leads:
- Crie personas e separe sua lista de acordo com uma posição de funil específica.
- Certifique-se de abordar cada lead de acordo com uma categoria.
- Acompanhe seus clientes potenciais e forneça-lhes o conteúdo de que precisam.
- Seja verdadeiro e analise o valor das informações que você fornece.
- Siga seus leads em todas as etapas do funil de vendas e forneça suporte de alta qualidade.
- Use um software de automação de marketing para poder acompanhar seus leads o tempo todo.
- Use CTAs fortes para chamar a atenção para sua marca e aumentar as taxas de conversão.
Fornecer as informações certas no momento certo é a chave para converter com sucesso seus leads em vendas.
