Se você deseja que o processo de vendas da sua empresa seja executado da maneira mais eficiente possível, você absolutamente deve ter um funil de vendas – o processo de converter um visitante em um cliente pagante.
Continue lendo para uma análise abrangente do que é um funil de vendas e como criar um funil de vendas de sucesso – além disso, incluímos vários exemplos para ajudá-lo.
- O que é um funil de vendas?
Exemplo 1 : um funil de vendas que não é tão eficaz
Exemplo 2 : um funil de vendas eficaz - Estágios no funil de vendas
Estágio # 1 – Reconhecimento do Problema / Necessidade (TOFU)
Estágio # 2 – Pesquisa de informações (MOFU)
Estágio # 3 – Avaliação de alternativas (MOFU)
Estágio # 4 – Decisão de Compra (BOFU)
Estágio # 5 – Comportamento pós-venda - AIDA: outra maneira de lembrar as fases de criação de conteúdo
- Conteúdo para cada estágio de seu funil de marketing
Estágio # 1 – Reconhecimento do Problema / Necessidade
Estágio # 2 – Pesquisa de informações
Estágio # 3 – Avaliação de alternativas
Estágio # 4 – Decisão de Compra - Qualificação de leads em seu funil de vendas
- Métricas de funil de marketing
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é uma forma de dividir a jornada do cliente desde o estágio de “reconhecimento” (quando eles aprendem sobre seu negócio) até o estágio de “compra” (quando eles estão prontos para comprar seu produto ou serviço). Frequentemente, os funis também podem incluir acompanhamentos pós-venda que aumentam a retenção, bem como vendas cruzadas e up-sell.
A primeira etapa é, obviamente, obter tráfego para seu site. Você pode fazer isso criando conteúdo amigável para SEO, publicando white papers e obtendo backlinks ou investindo em mídias paga. À medida que os leads progridem em seu funil, seus métodos de divulgação ficarão cada vez mais personalizados (às vezes envolvendo uma demonstração de produto ou uma ligação telefônica) até que a venda ocorra.
Existem diversas ferramentas de funil de vendas no mercado que podem melhorar muito a geração e a nutrição de leads por meio da automação.
Aqui estão dois funis de exemplo – um que é eficaz e outro que não é eficaz.
Exemplo 1: um funil de vendas que não é tão eficaz
Pedro possui uma empresa de software com dez vendedores e um produto. Ele não é um profissional de marketing muito experiente, então seu processo de vendas atualmente envolve entregar a seus vendedores listas de leads que ele comprou on-line e fazê-los “discarem para dinheiro”
Seus vendedores frequentemente ficam frustrados, pois os leads nem sempre são de boa qualidade. Como geralmente estão ligando para pessoas que não estão interessadas em seus serviços e não são uma boa opção para eles, os vendedores fecham menos de 1% dos clientes em potencial.
Exemplo 2: um funil de vendas eficaz
Rebeca tem uma empresa de tamanho semelhante, mas em vez de adotar a abordagem tradicional de marketing de Pedro, ela criou um funil de vendas que ajuda seus três vendedores a fechar mais vendas com menos esforço.
Rebeca começou criando uma série de peças de marketing de conteúdo que chamam a atenção e estão vinculadas às landing pages de seu site. Os clientes em potencial podem interagir com seu conteúdo (postagens de blog, infográficos, vídeos) e aprender sobre sua empresa e seus serviços sem uma ligação fria de um vendedor.
Quando esses possíveis clientes se interessam o suficiente pelos produtos dela, eles solicitam uma demonstração online, preenchendo o formulário nas suas landing pages. Essas solicitações são encaminhadas diretamente para seus vendedores, que, por estarem lidando com clientes potenciais, e fecham com aproximadamente cerca de 50% dos clientes para os quais fazem a demonstração. A empresa da Rebeca fecha mais vendas do que a de Pedro, com menos vendedores e nenhum tempo gasto em ligações frias.
Obviamente, esses são exemplos simplificados, e a maioria das empresas ficará em algum lugar no meio desse espectro. Mesmo que você nunca tenha ouvido a frase “funil de vendas” antes, não se engane: você tem um.
Estágios no funil de vendas
Não importa o tipo de compra que estamos fazendo ou quanto pretendemos gastar, todos nós seguimos um caminho relativamente semelhante quando se trata de decidir o que comprar. Esse processo de compra, ou estágios, foi introduzido pela primeira vez por John Dewey em 1910, mas mesmo agora – mais de 100 anos depois – ainda é a base para entender o comportamento do comprador e a criação do funil de vendas.
Aqui estão as cinco etapas do funil de vendas.
Estágio # 1 – Reconhecimento do Problema / Necessidade (TOFU)
Compreensivelmente, se uma pessoa não reconhece que tem uma necessidade que deve ser atendida, ela não fará uma compra. Dito isso, essas necessidades podem variar de problemas facilmente resolvidos a problemas sem soluções claras.
Suponha que sua fornalha apague no meio do inverno. Seu problema é óbvio: você precisa de um novo forno. E a solução é fácil – você precisa ligar para os fornecedores de sua área para obter orçamentos. Mas digamos que você precise de um carro novo. Você deve procurar um SUV, um carro compacto ou um sedan médio? Ainda mais vago, se você está frustrado com quanto seu contador está cobrando para fazer os impostos de sua empresa, você pode nem estar familiarizado com todas as diferentes soluções, como serviços de contabilidade baseados em nuvem.
Para diferentes tipos de negócios, as necessidades do comprador no estágio de reconhecimento do problema / necessidade – topo do funil (TOFU) – são diferentes. Se você dirige uma empresa de consultoria, por exemplo, você já percebeu que seus potenciais clientes estão tendo certos problemas em torno de sua área de atuação.
Estágio # 2 – Pesquisa de informações (MOFU)
Reconhecer um problema ou necessidade que você tem é a etapa que desencadeia uma busca por mais informações.
As estratégias usadas para coletar informações tendem a variar de acordo com o tamanho e o escopo da compra. Reconhecer que você está com fome, por exemplo, pode resultar em uma busca rápida no google por restaurantes em sua área. Decidir que fornecedor usar para instalar uma nova piscina em sua casa, por outro lado, envolverá ligar, ler avaliações da empresa e conversar com vendedores.
70% dos compradores recorrem ao Google pelo menos 2 a 3 vezes durante a pesquisa para saber mais sobre seus problemas, potenciais soluções, negócios relevantes, etc. Muitas pessoas também recorrem às mídias sociais e fóruns para recomendações. Nesse ponto, eles não estão procurando conteúdo promocional; eles estão procurando aprender mais sobre as possíveis soluções para suas necessidades.
É aqui que você pode se posicionar como o especialista útil do setor com conteúdo que os ajuda, sem amarras. Digamos que você seja uma empresa de tecnologia ou empresa de consultoria. Você pode criar conteúdo em torno de link building , SEO , publicidade no Facebook sobre os problemas que seus clientes estejam pesquisando.
Se você é uma empresa de software de contabilidade, pode criar conteúdo para ajudar empreendedores a organizar suas finanças pela primeira vez.
Faça alguma pesquisa de palavras-chave para descobrir quais tipos de conteúdo você deve criar para o meio do funil (MOFU) – você pode descobrir quais termos de pesquisa em seu nicho obtêm altos volumes de tráfego e criar conteúdo que corresponda a essas consultas.
Estágio # 3 – Avaliação de alternativas (MOFU)
Seguindo sua busca de informações – ou às vezes executando simultaneamente com este processo – os clientes em potencial começam a comparar as alternativas que seu artigo discutiu. Novamente, o tempo gasto neste estágio irá variar com base no tipo de compra que está sendo considerada. Escolher um restaurante pode ser tão simples quanto decidir: “Bem, estou com vontade de comida chinesa, não mexicana, esta noite”.
No entanto, digamos que o cliente esteja avaliando programas de automação de marketing para ajudar a melhorar o funil de vendas que eles criaram. Como esses programas podem exigir investimentos de R$ 750 por mês, eles provavelmente passarão por um processo de avaliação muito mais cuidadoso e completo. Eles podem solicitar testes gratuitos dos diferentes sistemas que estão considerando, fazer demonstrações online com os representantes de cada empresa ou ver vídeos de treinamento para ter uma ideia de como cada sistema funcionará.
Se você dirige uma empresa de contabilidade, neste estágio seus clientes estariam avaliando diferentes fornecedores de serviços em potencial. Eles podem precisar de recursos como guias de preços (para que saibam quais são as taxas aproximadas), como avaliar o panorama dos serviços de contabilidade (ou seja, se contratar um contador solo, uma empresa de contabilidade, etc.) ou como escolher um contador.
Se você estiver em um negócio de serviços de marketing, você pode criar conteúdo sobre como escolher uma agência de marketing , guias de preços, se uma empresa deve optar por uma agência ou contratar in-house, etc . Os exemplos acima são recursos de conteúdo educacional não promocional que criamos para nossos leitores que estão pensando em contratar agências de marketing – ou seja, no meio do funil (MOFU).
Estágio # 4 – Decisão de Compra (BOFU)
A decisão de compra é a conclusão natural das três etapas anteriores. O cliente potencial determinou que tem um problema, investigou suas opções, decidiu qual é o melhor para então … e agora eles estão se preparando para sacar suas carteiras.
Nesse estágio, o conteúdo da parte inferior do funil (BOFU) pode ajudar seus clientes em potencial a se sentirem confiantes em sua decisão de comprar seu produto / serviço.
O conteúdo de case de sucesso, mostrando o sucesso de um cliente anterior ou atual, é muito eficaz, especialmente quando os cases de sucesso são relevantes e refletem o cliente potencial. Crie cases de sucesso com os clientes que reflitam diferentes perfis de clientes, setores, tamanhos de negócios, etc.
Por exemplo, se você está vendendo software de automação de marketing para uma startup, mostre uma startup que aumentou 10 vezes seus leads.
Agora às más notícias. Existem dois fatores principais que podem atrapalhar as compras neste estágio: feedback negativo de outros clientes e a motivação do cliente em potencial para aceitar esse feedback.
Digamos que você goste de andar de bicicleta e decidiu comprar uma bicicleta nova. Você leu alguns reviews menos que positivos online, mas desconsidere-as, entendendo que todos os comentários da Internet devem ser considerados com cautela. Afinal, as pessoas avaliam apenas produtos e serviços que amam ou odeiam – mas a maioria dos clientes fica entre os dois.
Mas então um colega ciclista a quem você respeita diz que não gosta da bicicleta. Onde você estava menos inclinado a permitir que o feedback de comentários anônimos afetasse sua decisão de compra, você se sente muito mais motivado pelo conselho de alguém que você conhece pessoalmente.
Como observação lateral, embora receber feedback negativo raramente seja bom, quero incentivá-lo a ver o feedback da mesma forma que eu: como uma oportunidade inestimável de melhorar e expandir seus negócios. Reclamações e críticas fornecem sinais importantes de que você precisa fazer mudanças ou corre o risco de perder oportunidades de negócios.
Estágio # 5 – Comportamento pós-venda (BOFU)
O processo de venda não termina apenas porque uma compra ou contratação foi realizada. O que acontece após a venda também é muito importante.
Se seus novos clientes forem recebidos por um processo de integração atencioso, atenção pessoal e todos os recursos de que precisam para usar seu produto com sucesso, é mais provável que eles confirmem para si mesmos que fizeram a escolha certa. E quando estão confiantes, é mais provável que transmitam sua satisfação a outras pessoas na forma de recomendações.
Se seus novos clientes ficarem decepcionados após a compra, é mais provável que eles solicitem reembolsos, escrevam comentários negativos e recomendem que outras pessoas em seus círculos sociais comprem de seus concorrentes.
Não há muito conteúdo que você possa criar para ajudar a facilitar uma boa experiência pós-venda – além de apenas criar um ótimo produto. Se você tem um ótimo produto que resolve um problema, o comportamento pós-venda cuidará de si mesmo.
Existem certas ações que você pode realizar para ajudar a facilitar um melhor comportamento pós-venda. Por exemplo, você pode criar conteúdo de FAQ, facilitar o acesso do cliente ao suporte ou solicitar feedback sobre o processo de compra.
AIDA: outra maneira de lembrar as fases de criação de conteúdo
Há outra maneira de lembrar os estágios do funil de vendas e combiná-los com a criação de conteúdo – com a sigla AIDA :
Atenção: Isso é semelhante ao estágio de reconhecimento de problema / necessidade. Os clientes estão passando por pontos problemáticos, mas ainda não reconheceram o problema específico. Você cria conteúdo para chamar a atenção para a necessidade.
Interesse: interesse e informação começam com a letra “I”. Este é o estágio em que os clientes estão procurando ativamente, ou interessados em informações para ajudá-los a resolver seus problemas. À medida que avançam no funil de vendas, tentando reconhecer ou chamar a atenção para o problema, seu interesse é despertado por uma solução. Eles precisam de informações para passar para a próxima fase.
Desejo: Os clientes passaram da atenção ou reconhecimento do problema para a coleta de informações e o interesse. Agora eles desejam uma solução. Eles avaliam alternativas, e o seu trabalho, por meio da criação de conteúdo, é despertar o desejo por sua solução. Você deve convencê-los, conforme eles examinam várias soluções para seus problemas, de que sua solução é a certa para eles.
Ação: agora é hora de os clientes tomarem a decisão de compra (ou seja, agir). Torne mais fácil para eles dizerem “sim” à sua solução. Tenha uma frase de chamariz forte em sua copy e um caminho simples a seguir para concluir a venda. Quanto mais fácil for para as pessoas agirem, mais vendas você gerará por meio do funil de vendas.
Quer você prefira os estágios tradicionais do funil de vendas ou a sigla AIDA, os resultados são os mesmos: os clientes entram no funil de vendas e, por meio de um processo de discernimento, optam por mudar para outra solução ou comprar de você. A ação no final do funil, ou a compra, conclui as etapas do funil de vendas.
Embora a maioria das pessoas entre no funil pela parte superior, nem todos o fazem. Alguns entrarão em estágios subsequentes, mas o processo permanece o mesmo, não importa em qual estágio alguém entra no funil de vendas.
Conteúdo para todas as fases do seu funil de marketing
Agora que você sabe como as pessoas tomam decisões, é hora de criar um funil de marketing criando conteúdo que atrairá as pessoas em todos os estágios. Dê uma olhada no seguinte modelo de funil de vendas para ver como isso se traduz:
Como você pode ver, cada seção codificada por cores do funil ilustrada acima corresponde a uma etapa do processo de compra. A camada mais ampla na parte superior do funil representa o “reconhecimento”, o ponto em que os clientes em potencial estão iniciando sua busca de informações. A segunda camada é “INTERESSE”, correspondendo aproximadamente à Pesquisa de informações descritas no processo de compra acima. E, finalmente, a terceira e a quarta camadas, “DESEJO” e “AÇÃO”, são autoexplicativas.
Ao criar um funil de marketing, pergunte-se:
- Como os clientes me encontrarão neste estágio?
- Que tipo de informação preciso fornecer para ajudá-los a passar de um estágio para o seguinte?
- Como saberei se eles se converteram ou mudaram de um estágio para outro?
A imagem acima dá algumas dicas de como você pode responder a essas perguntas, e você descobrirá que algumas são mais fáceis de responder do que outras.
Para continuar com nosso exemplo anterior, vamos ver o que a Rebeca fez.
Estágio 1 – Reconhecimento do Problema / Necessidade
Como Rebeca vende um produto de software caro que atende a uma necessidade com a qual a maioria das empresas está familiarizada, ela decide que é mais fácil se concentrar em atrair e converter clientes que já sabem que precisam de seu produto, em vez de tentar criar uma necessidade para ele em primeiro lugar.
Ela não se concentra em explicar por que seu produto é necessário ou em tentar abrir um novo campo; em vez disso, ela usa conteúdo para:
- direcionar mais tráfego para o site da empresa
- estabelecer a empresa como uma líder de pensamento e especialista do setor
Estágio 2 – Pesquisa de Informação
Aqui estão algumas das perguntas que Rebeca se pergunta antes de criar o conteúdo.
Onde estão meus clientes em potencial no estágio de pesquisa de informações?
Dado o amplo apelo de seu produto e sua natureza cara, ela decide que as seguintes estratégias serão as mais adequadas:
- PPC:
– Anúncios do Google que levam os visitantes a uma landing page com um formulário de inscrição solicitando uma demonstração online gratuita. - – Anúncios do Facebook convidando pessoas para participar de um webinar realizado pela empresa da Rebeca.
- Marketing de conteúdo / SEO:
– Guest Posts em blogs relacionados ao seu segmento da indústria que fornecem aos potenciais clientes informações imparciais sobre o que procurar ao comprar seu tipo de software.
– Otimizando seu site para palavras-chave relacionadas a etapa de pesquisa de informações para capturar o tráfego de pesquisa orgânica.
– Conteúdos em mídias sociais que educam as pessoas sobre uma ampla variedade de questões do setor e para divulgar o webinar.
De que tipo de informação os clientes precisam neste estágio?
- Conteúdo que confirma que a necessidade que eles perceberam é válida e deve ser corrigida. Por exemplo, postagens de blog que apelam às frustrações do visitante com descrições emocionais do problema e como o produto o resolve – “Por que X é um problema e o que você deve fazer a respeito”.
- Conteúdo que apresenta a empresa e intriga os clientes em potencial o suficiente para passar para a próxima etapa do processo de compra. Por exemplo, uma postagem no Facebook chamada “Nos bastidores da Rebeca Company Ltda. Isso funciona especialmente bem se você tiver uma empresa com a missão de cidadania corporativa, como a venda de produtos sustentáveis e ecologicamente corretos.
Como saberei se os clientes passaram da pesquisa de informações para a fase de avaliação?
Isso difere de empresa para empresa, mas, neste exemplo, Rebeca saberá quando os clientes passarem para o estágio de “Avaliação de alternativas” quando solicitarem uma demonstração gratuita, indicando que estão interessados o suficiente no produto para compará-lo com outros .
Estágio 3 – Avaliação de Alternativas
Como as pessoas na fase de avaliação de compra me encontrarão?
A maioria dos clientes em potencial entrará neste estágio após identificar o produto de Rebeca como uma alternativa possível e concluir o processo de busca de informações descrito no Estágio 2.
No entanto, alguns clientes podem ser apresentados à sua marca após concluir o Estágio 2 com seus concorrentes, como no caso de um blog do setor que exibe um gráfico de comparação dos diferentes concorrentes em seu espaço.
De que tipo de informação os clientes precisam neste estágio?
- Conteúdo que descreve os atributos do produto para incentivar os espectadores a incluir o seu produto em sua avaliação de alternativas (por exemplo, postagens de blog com títulos como “Conhecendo o Produto X”)
- O que diferencia o produto da Rebeca dos produtos de seus concorrentes? Em vez de depender de sites externos, Rebeca poderia criar um gráfico de comparação de produtos mostrando como seu produto é diferente dos outros.
- Outros compradores tiveram sucesso com o produto da Rebeca? Cases de sucessos anteriores de clientes podem ser extremamente úteis para mover os clientes do estágio de avaliação para a decisão de compra.
- Por que eles deveriam comprar o produto da empresa da Rebeca? Para atender a essa necessidade, Rebeca poderia publicar um artigo com base na pesquisa primária que ela conduziu com dados da indústria relevantes para o seu prospect para se estabelecer como uma autoridade do setor.
Como saberei se os clientes passaram para a próxima fase?
Os visitantes que passam para a fase seguinte, são os que efetuam uma compra, por que qualquer indicação de que o processo de compra começou significa sucesso – desde a marcação de uma reunião até à realização de um contrato formal.
No entanto, se Rebeca usa um sistema de carrinho de compras online, ela também pode achar útil rastrear as taxas de abandono, já que entrar em contato com esses clientes pode ajudar a revelar os motivos pelos quais os visitantes não estão progredindo para a próxima etapa ou fornecer aos vendedores leads que podem ser convertidos facilmente com um único telefonema.
Estágio 4 – Decisão de Compra
Como as pessoas que estão prontas para comprar me encontrarão?
Os clientes neste estágio já terão encontrado a empresa da Rebeca, progredindo pelos estágios 1-3. Eles receberam uma demonstração online e um representante de vendas enviou um pacote descrevendo preços, perguntas frequentes (FAQ) e como seria a implementação e integração.
De que tipo de conteúdo os clientes precisam na fase de compra?
Como Rebeca está vendendo um produto caro, ela precisa fazer duas coisas: ajudar os clientes em potencial a se sentirem à vontade com o processo de compra e torná-lo o mais fácil possível.
- Para ajudar a deixar os clientes confortáveis, ela cria um baralho sobre o que acontece depois que a compra é concluída (por exemplo, “10 maneiras de simplificar a integração de software da Rebeca Company Ltda”).
- Para minimizar aas dúvidas, ela adiciona informações às páginas de checkout para deixar o mais óbvio possível o que os clientes em potencial devem fazer a seguir para comprar sua solução.
- Os cases de sucesso e depoimentos (principalmente em vídeo) também são importantes nesta fase.
Como saberei se os clientes passaram para a próxima fase?
Os clientes passam para o Estágio 5 quando a venda é concluída. Rebeca deve refletir sobre os tipos de informações de que esses clientes precisarão, bem como como ela as fornecerá como parte de um processo de integração coeso. Embora ela não precise se preocupar com os clientes a encontrá-la neste estágio ou passar para o próximo, ainda é importante atender às necessidades deles para que eles saiam se sentindo bem sobre suas decisões de compra!
Depois de concluir este processo de brainstorming, Rebeca cria uma lista geral de todas as partes de conteúdo diferentes que ela precisará criar e implantar, incluindo:
1) Tráfego frio ou conteúdo TOFU:
- Guest posts em blogs parceiros
- Páginas do site e conteúdo do blog otimizado para SEO :
- Posts de blog: Por que ____ é um problema e o que você deve fazer a respeito
Posts no blog: 7 maneiras de tornar _____ mais eficaz
Posts em mídia social: promoção de artigos e guest posts
Posts na mídia social: Nos bastidores de nossa empresa
- Posts de blog: Por que ____ é um problema e o que você deve fazer a respeito
- Artigos, checklists, templates ou outros ativos para download
- Google Ads
- Anúncios sociais (a plataforma dependerá do seu setor e do grupo demográfico do cliente)
2) Tráfego quente ou conteúdo MOFU:
- Landing pages com formulários de geração de leads para clientes que solicitam demonstrações online
- Gráfico de comparação do concorrente
- Cases de sucesso e depoimentos de clientes
- Pop-ups no site relevantes para as páginas em que o lead está (por exemplo, se eles estiverem em uma página de serviços, você pode adicionar um link ‘Precisa de ajuda com [esse serviço]?’)
3) Tráfego Quente ou Conteúdo BOFU
- Novo conteúdo da página de checkout
- Funil de e-mail pós-venda
Como se trata de uma quantidade significativa de conteúdo, Rebeca pode escolher distribuí-lo ao longo do tempo, recrutar outros funcionários no processo de criação ou terceirizar parte dele para uma empresa especializada em produção de conteúdo.
Qualificação de leads em seu funil de vendas: MQLs e SQLs
Neste ponto, Rebeca tem uma grande campanha de marketing delineada. Mas para que seja realmente eficaz, ela precisa dar um passo adiante, determinando como os leads serão qualificados ao longo do processo.
Isso permite que ela utilize melhor seus vendedores, trazendo-os para o processo de vendas apenas quando os clientes em potencial qualificados são identificados.
Infelizmente, nem todos que passam pelos primeiros estágios do funil se encaixam bem. Por exemplo, um cliente potencial pode concluir os estágios 1-3, mas não tem os recursos financeiros disponíveis para concluir a compra.
Ou um líder pode estar entusiasmado com o produto, mas não é o tomador de decisões em sua organização. Embora as peças de conteúdo que Rebeca criou sejam úteis para educar todos os clientes em potencial e conduzi-los pelos diferentes estágios do funil, Rebeca precisa se familiarizar e implementar dois conceitos:
- Leads qualificados de marketing (MQLs – Marketing Qualified Leads)
- Leads qualificados de vendas (SQLs – Sales Qualified Leads)
O que é um Lead qualificado de marketing (MQL)?
Um Marketing Qualified Leads (MQL) é um cliente em potencial que demonstrou um determinado nível de engajamento que leva a equipe de marketing a concluir que existe potencial de vendas real.
O nível de complexidade envolvido nesta avaliação irá variar com base nos recursos disponíveis para a equipe, bem como na duração do ciclo de vendas.
Rebeca pode concluir que qualquer pessoa que preencha seu formulário de solicitação de demonstração online é um MQL. Outra empresa pode definir o limite para a qualificação MQL em algo que envolve uma combinação de visualização de páginas específicas, interação com certos formulários e abertura de um certo número de mensagens de e-mail. Para esse tipo de análise, recomendamos um software de automação de marketing, como o RD Station (contratando o RD Station pela Natomada Produções, você está isento de taxa de implementação).
O que é um lead qualificado de vendas (SQL)?
Quando um vendedor qualifica um lead e considera provável que ele eventualmente leve a uma oportunidade, ele se torna um lead qualificado de vendas (SQL). Como os MQLs, cabe ao seu negócio determinar o que é.
Os vendedores qualificam o lead observando o interesse e a adequação . O interesse se refere ao quanto o cliente em potencial está investindo em avançar com o tipo de solução da sua empresa. Adequação refere-se a quão próximo o lead corresponde à definição da sua empresa de um comprador ideal (por exemplo, função na empresa, segmento, orçamento)
Esta análise resulta em quatro combinações primárias possíveis:
- Baixo interesse / baixa adequação – Os leads não atendem aos critérios-alvo da sua empresa e é improvável que façam uma mudança logo. Um exemplo comum desses tipos de leads é o funcionário de baixo nível que está procurando soluções por curiosidade, não por uma necessidade imediata.
- Alto interesse / baixa adequação – Esses MQLs geralmente são pessoas que estão procurando uma solução, mas provavelmente não irão com a sua. Se, por exemplo, você vende um programa de software baseado em nuvem e o cliente em potencial fica claramente mais confortável com uma solução de desktop, você pode estar lidando com esse tipo de MQL.
- Baixo interesse / alta adequação – Normalmente, esses leads se parecem muito com seu cliente-alvo, mas não estão procurando ativamente por soluções. Mesmo que eles possam não ser uma boa opção imediatamente, ainda pode valer a pena nutri-los para criar consciência de marca que será recompensada no futuro, quando sua necessidade se tornar evidente.
- Alto interesse / alta adequação – Esses MQLs são o “ponto ideal” de pessoas que estão procurando ativamente o seu tipo de solução e provavelmente se converterão em compradores. Esses leads devem ser a prioridade mais alta de sua equipe de vendas.
As especificações de cada estágio de qualificação não são particularmente importantes. O importante é que o marketing e as vendas definam esses parâmetros . Isso ajuda a identificar as campanhas de marketing e o conteúdo que leva aos novos clientes em potencial qualificados e garante que você esteja usando o tempo dos vendedores de maneira eficaz.
O marketing pode iterar com base na taxa de conversão de MQL para SQL, bem como no feedback das vendas. As vendas podem examinar seus processos se não estiverem convertendo SQLs.
Quais métricas de funil de marketing devo rastrear?
Agora você criou seu funil e definiu exatamente como sua equipe irá interagir com ele.
A etapa final do processo é descobrir quais métricas você rastreará para determinar se o funil está funcionando bem. É crucial trabalhar com os dados SQL e MQL aqui para rastrear padrões entre quem fecha e como eles interagem com seu site, conteúdo, canais, anúncios, etc. Assim que tiver mais informações, você pode otimizar continuamente seu funil
Uma rápida palavra de cautela, no entanto. Com cada conteúdo que você cria para cada estágio do funil, você está gerando dados. Embora tudo isso seja útil para o seu processo de vendas de alguma forma, é fácil ficar atolado no rastreamento de dados e métricas em vez de se concentrar nos poucos indicadores-chave de desempenho (KPIs) que realmente fornecerão as informações necessárias para fazer melhorias significativas.
Por esse motivo, embora você possa experimentar rastrear todas as diferentes métricas abaixo (ou quaisquer outras que você ache que possam ser valiosas), é melhor escolher de 2 a 5 para focar sua atenção.
Você sempre pode adicionar mais depois, mas certifique-se de que está realmente fazendo alterações com base nos dados que você gera a partir dessas poucas métricas antes de expandir suas operações de dados:
- Taxa de conversão do funil de vendas – se você for escolher apenas algumas métricas nas quais se concentrar, certifique-se de que essa seja uma delas. Essa métrica rastreia o número de clientes em potencial que entram em seu funil a qualquer momento e quantos são convertidos em clientes. À medida que você fizer alterações em sua estratégia de marketing no futuro, ao ver esse número melhorar, você saberá que está no caminho certo.
- Fontes de entrada – monitorar as fontes a partir das quais as pessoas estão entrando em seu funil pode ser um dado útil para rastrear, pois fornece ideias para expandir o alcance de suas campanhas de marketing. Se, por exemplo, você vir que um grande número de seus clientes em potencial está vindo de uma única postagem de guest post que você fez, pode atualizá-la e expandi-la, adicionar uma oportunidade de consultoria gratuita nesse post de blog e / ou encontrar um blog parceiro de semelhante posições.
- Tempo no estágio – em um mundo ideal, seu conteúdo de marketing seria tão atraente que as pessoas passariam do estágio superior para o estágio inferior em um único dia. Mas como isso raramente acontece, vale a pena saber se seus clientes em potencial estão ficando presos em algum de seus estágios. Em caso afirmativo, você deseja adicionar mais conteúdo ao seu site que responda às perguntas que são exclusivas para esta fase do funil.
- Sai do estágio – Da mesma forma, ver um número excessivamente alto de pessoas saindo de um determinado estágio é uma indicação de que você não está fazendo o suficiente para responder às suas perguntas ou que está pedindo uma demonstração muito cedo. Adicione mais conteúdo para fornecer a eles as informações de que precisam para seguir em frente ou tornar mais fácil para as pessoas converterem (por exemplo, não peça um número de telefone quando estiverem baixando uma determinada recompensa digital).
- Taxa de engajamento da parte do conteúdo – Se você tiver chamadas para ação em vários posts de blog ou outras partes de conteúdo no site, você vai querer saber quais estão enviando mais clientes convertidos por meio de seu funil para que você replicar o seu sucesso atualizando essa parte de conteúdo, enviando tráfego pago para aquele post do blog, promovendo-o por e-mail e / ou criando mais peças de conteúdo como essa. Rastrear as taxas de engajamento em cada CTA fornecerá essas informações (você pode configurar facilmente as metas do Google Analytics para ver quais posts geram mais conversões).
- Taxa de chegada da oportunidade – A taxa de chegada da oportunidade refere-se ao número de oportunidades que estão atualmente em seu funil. Acompanhe essa taxa e veja como as mudanças em sua estratégia de marketing a impactam. Idealmente, você verá um aumento positivo no número de oportunidades que pode gerar.
- Taxa de fechamento – sua taxa de fechamento (ou “taxa de ganho”) refere-se ao número dessas oportunidades que se transformam em vendas eventuais. Se sua taxa de fechamento for menor do que o esperado, observe algumas das outras métricas que você está rastreando para obter ideias sobre como melhorar a taxa de sucesso de seu funil de vendas. Você pode enviar leads de vendas não qualificados porque seu conteúdo é para um público muito mais experiente tecnicamente, enquanto seu cliente ideal é um novato.
Existem várias ferramentas diferentes no mercado hoje para ajudá-lo a rastrear essas e outras métricas, embora para a maioria das empresas o Google Analytics represente a solução mais abrangente e fácil de implementar. Por ser gratuito, use as ferramentas de rastreamento de funil do serviço até determinar que precisa de algo mais avançado e, em seguida, passe para outro programa de análise de vendas ou um programa completo de automação de marketing.
Palavras Finais
Não se engane, criar um funil de vendas e marketing usando o processo descrito acima não é uma tarefa fácil. Este não é um projeto que você vai concluir em uma tarde – é uma busca que você desejará abordar ativamente enquanto sua empresa estiver em atividade. Não é uma tarefa simples, mas é uma das poucas oportunidades que você tem para impulsionar melhorias significativas em sua eficiência e eficácia ao fechar negócios.
Precisa de ajuda para criar um funil de vendas de alta conversão? Nós ajudamos você!
