Você provavelmente já ouviu o termo Inbound Marketing, você pode até acreditar que tem um bom domínio do básico. Mas é provável que você esteja pensando que inbound marketing e marketing de conteúdo são a mesma coisa. As pessoas costumam confundir os dois.
Inbound Marketing é o garoto mais popular da escola atualmente, capitão do time de futebol e está ocupando o lugar de honra em uma mesa bacana. Mas, para muitos de nós, é um enigma. Um mistério envolto em um quebra-cabeça.
Então, o que é Inbound Marketing? Vamos começar com o que não é.
Inbound Marketing = marketing de conteúdo?
Receio que não. Muitos “especialistas” do mercado cometem esse erro, então não se sinta mal. Não é a mesma coisa. Os termos não são intercambiáveis, apesar do fato de que muitos sites dizem exatamente isso.
Inbound marketing é qualquer atividade de marketing que leva você a ser encontrado, que traz leads e clientes até você, em vez de você sair pelo mundo para encontrá-los. O inbound é frequentemente feito por meio do marketing de conteúdo, embora não seja a única forma (a participação nas redes sociais é outra, como as conversas com hashtags no Facebook ou LinkedIn). Pode incluir SEO, mídia social, vídeos, campanhas de e-mail, podcasts, infográficos, blogs e webinars.
Portanto, marketing de conteúdo – a criação e distribuição ou conteúdo útil para conectar e se envolver com um público-alvo específico – é apenas uma tática de Inbound Marketing… e talvez seja a mais importante.
Dito de outra forma, todo marketing de conteúdo é essencialmente Inbound Marketing, mas nem todo Inbound Marketing é marketing de conteúdo.
“Inbound Marketing é ser encontrado online, por meio de mecanismos de pesquisa e em sites como Facebook, YouTube e Twitter …”
E se você quer ser encontrado online. Considere estes fatos:
- O Google lida com mais de 100 bilhões de pesquisas a cada mês .
- Os consumidores B2B fazem uma média de 12 pesquisas online antes de verificar um site comercial específico.
- 93% dos ciclos de compra começam com uma pesquisa online.
- 90% dos internautas navegam ou pesquisam produtos online, e 50% deles pretendem comprar.
Tudo começa com ser encontrado.
Táticas de inbound marketing, como marketing de conteúdo e SEO, tornam você visível para um mundo que está cada vez mais em busca de respostas, informações, produtos e serviços online. Isso coloca você no radar deles sem os métodos de vendas agressivos que todos odeiam tanto. Isso é muito bom para seus resultados financeiros, mas não é um esquema para enriquecimento rápido. Leva tempo.
“O marketing de conteúdo é um relacionamento de longo prazo. Não é um caso de uma noite. ”
Mergulhe mais fundo: Como criar uma estratégia de marketing de conteúdo de alto desempenho em 2021
O Enigma do Conteúdo
Criar e distribuir todo esse conteúdo – postagens de blog, e-books, apresentações de slides, vídeos, infográficos, podcasts, artigos, cases de sucesso, white papers, gráficos, webinars – pode consumir muito do seu dia de trabalho.
Mas basta olhar para a recompensa:
- 68% das pessoas passam tempo lendo sobre marcas online (bom)
- 80% apreciam aprender sobre negócios por meio de seu conteúdo (melhor)
- 70% se sentem mais próximos e 78% percebem um relacionamento depois de ler o conteúdo personalizado (melhor)
E com bilhões de pessoas online a qualquer momento (principalmente consumindo conteúdo, passando tempo nas redes sociais e conduzindo pesquisas), isso significa muita atenção e sentimentos positivos vindo em sua direção.
Portanto, o inbound marketing – e, por extensão, o conteúdo – consome muito sangue, suor e lágrimas, mas o ROI é incomparável.
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Como aproveitar o conteúdo em seus esforços de inbound marketing
O marketing de conteúdo precisa de objetivos concretos, um público específico e identificado, um plano de distribuição e análises para ajudar a medir e definir o sucesso.
“O marketing está dizendo ao mundo que você é uma estrela do rock. O marketing de conteúdo está mostrando ao mundo que você é uma. ”
Seus esforços precisam ser guiados por suas metas de marketing, e essas podem incluir conhecimento da marca, promoção de leads, conversão / vendas, atendimento ao cliente, retenção / lealdade, venda incrementada ou criação de assinantes apaixonados (clientes felizes são líderes de torcida fantásticos no ciberespaço e além ).
Crie e disponibilize algo que alguém deseja e eles virão até você. Direto à sua porta digital. Tudo que você precisa fazer é abrir e dizer “oi”. Conexão feita. A conversa começou.
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O Outbound Marketing (ou marketing tradicional) está indo na direção do dodô. Não conversa com o público, ele apenas empurra mensagens goela abaixo, gostem ou não.
Anúncios de televisão e rádio, outdoors, banners e pop-ups, anúncios impressos, ligações, panfletos, correspondência direta e assim por diante são exemplos de Outbound Marketing. É agressivo em seu discurso: Compre nosso produto agora! Você precisa desse sabão em pó porque ele tornará sua vida bonita, perfumada e 39% melhor!
Também são conhecidas como táticas de marketing de interrupção, porque fazem exatamente isso: interrompem o programa de televisão ou a música do público ou a leitura da última edição da Cosmo . E as pessoas odeiam ser interrompidas.
44% das malas diretas nunca são abertas, 86% de nós pulamos os comerciais e 84% das pessoas de 25 a 34 anos saíram de um site por causa de anúncios na sua cara.
“Precisamos parar de interromper o que as pessoas estão interessadas e ser o que as pessoas estão interessadas.”
E é aí que o inbound marketing e de conteúdo entra. O inbound marketing atrai o público e se envolve em uma conversa de mão dupla. Ele fornece valor , dando a eles algo que eles querem, precisam, amam ou estão interessados … sem amarras ou expectativas.
Eles vêm para você. Não há venda difícil. Na verdade, não há venda alguma. Inbound significa criar relacionamentos, conscientizar, fornecer uma solução para algum problema ou ponto problemático e construir confiança.
Então, quando chegar a hora de comprar, você estará em primeiro lugar na mente deles. Então:
- Outbound = Empurre
- Inbound = Atrair
- Outbound = desatualizado
- Inbound = No estilo
“Se você tem mais dinheiro do que cérebro, deve se concentrar no Outbound Marketing. Se você tem mais inteligência do que dinheiro, deve se concentrar no inbound marketing. ”
Então, qual é o problema?
Vejamos algumas estatísticas:
- Leads de inbound marketing têm uma taxa de fechamento de 14,6% em comparação com apenas 1,7% para os de saída
- Leads de inbound marketing custam até 61% menos do que os de Outbound Marketing
- 80% dos tomadores de decisão B2B preferem obter informações de artigos em vez de anúncios
- As táticas de inbound marketing custam até 62% menos, mas geram 3x mais leads em comparação com as de Outbound Marketing
- 77% dos compradores online preferem (e, ouso dizer, apreciam) promoções baseadas em permissão via e-mail. Leve-os ao seu site com seus esforços de inbound marketing, obtenha seus dados e se apresente.
- O custo médio por lead cai em até 80% após 5 meses consistentes de inbound marketing
Mas espere (você pode estar dizendo), isso é ótimo para empresas B2B . Mas estou na arena B2C. Não tema! confira:
- 76% dos entrevistados estão usando marketing de conteúdo e 77% planejam produzir mais conteúdo do que no ano passado.
- As táticas populares incluem mídia social (90%), ilustrações e fotos (87%), vídeos (82%), blogs (77%) e infográficos (62%). Os profissionais de marketing B2C utilizam uma média de 12 táticas e canais diferentes.
- As principais plataformas sociais são Facebook (94%), Twitter (82%), YouTube (77%) e LinkedIn (76%).
Os profissionais de marketing B2C gastaram em média 32% de seu orçamento em marketing de conteúdo em 2020.
Quer aumentar ainda mais suas chances? Verifique suas métricas pelo menos três vezes por semana e deixe-as guiar seus esforços. Você terá 20% mais chances de obter um retorno positivo do investimento.
Os melhores profissionais de marketing monitoram:
- Qualidade do lead de vendas
- Vendas
- Taxa de conversão
- Tráfego do site
- Posicionamento SEO
- Taxas de renovação do cliente
- Crescimento de assinantes
- e mais
Não se trata apenas de tráfego.
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Comece a bordo com o inbound marketing
Mas como você junta tudo? Infelizmente, não existe uma solução única para todos. Nenhum modelo padronizado que funcione para todos, as existem muitas práticas recomendadas e dicas privilegiadas para você começar.
Como usamos a web
Pense no seu próprio uso da Internet. O que você faz online? Se você for como a maioria das pessoas (e vamos supor que seja), você gasta muito tempo realizando consultas de pesquisa. Temos o conhecimento coletado da civilização humana na ponta dos dedos e no bolso. Literalmente. E isso é incrível.
Podemos encontrar instantaneamente a resposta para praticamente qualquer pergunta. Essas respostas podem nos levar a novas direções, levando a diferentes perguntas e nos apresentando a novos sites, marcas e personalidades. É um buffet livre. E é glorioso.
Bilhões de pesquisas a cada mês significam bilhões de oportunidades de conexão. 2,3 bilhões de usuários de mídia social significam mais oportunidades de engajamento do que você pode imaginar. O Brasil é o país que mais está conectado nas redes sociais em toda a América Latina! Resumindo, há um público enorme, cativo e engajado esperando para conhecê-lo.
Usar táticas inbound – com uma boa dose de conteúdo – traz um fluxo constante de tráfego direcionado a laser para você. Você sabe que eles estão interessados em tudo o que você tem a oferecer antes mesmo de apertar a mão deles (digitalmente falando) porque eles seguiram seu link, baixaram seu conteúdo ou comentaram em seu mural. Você tem o que eles querem.
Não estrague tudo tentando fechar o negócio no primeiro encontro. Conheça-os.
Receita de entrada para o profissional de marketing moderno
Então, o que você precisa para ter sucesso? Inbound é uma criatura diversa. Não é apenas conteúdo. Os melhores profissionais de marketing usam uma combinação de:
- Conteúdo valioso e útil distribuído em uma variedade de canais.
- Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) de palavras-chave e frases bem pesquisadas (e não ignore a cauda longa!).
- Blog (ainda uma das melhores coisas que você pode fazer pela sua marca… blogs aumentam páginas indexadas em 434% , links indexados em 97%, geram 67% mais leads e 97% mais links inbound).
- Atividade e compartilhamento de mídia social (41% das empresas no Facebook relatam mais leads, e as empresas no LinkedIn geram 2x mais leads ).
- Aparições pessoais em eventos e fóruns online ao vivo.
- Campanhas de e-mail baseadas em permissão.
O objetivo com o inbound é se tornar conhecido e espalhar o conhecimento da marca. Você quer ter seu nome na ponta da língua de todos e aumentar sua fama e autoridade. Seja visível. Seja acessível. Seja útil. Mas não tente vender muito cedo. Os consumidores modernos estão cansados de táticas de vendas agressivas e a maioria simplesmente irá embora se você fizer isso.
Essa é a beleza do inbound … você está vendendo sem vender. O relacionamento que você cultiva – real ou percebido – torna a parte de vendas quase automáticas. As pessoas compram por motivos emocionais. Eles compram de marcas e empresas que conhecem, confiam e amam. E o inbound marketing aumenta tudo isso para você.
Inbound e a jornada do comprador
Vamos parar e considerar por um momento a maneira como fazemos compras e compramos. Mesmo quando você entra fisicamente no mundo real, essa jornada geralmente começa online.
Uma pesquisa da Nielsen encomendada pelo Google descobriu que mais de três quartos dos consumidores realizam pesquisas em seus smartphones enquanto estão em trânsito, e mais da metade deles deseja fazer uma compra em uma hora.
Portanto, comece com a pesquisa. Entenda que a proximidade é importante para eles … eles querem que os resultados da pesquisa estejam próximos (use indicadores de localização e palavras-chave). E faça da compra imediata uma prioridade (torne mais fácil para eles comprarem online, entrarem em contato com você por e-mail ou telefone ou encontrarem sua localização física).
Tudo isso cai no funil de vendas, quer comece online e migre para o mundo real, quer ocorra inteiramente no ciberespaço.
O funil de vendas de entrada
Seu inbound marketing precisa conduzi-los através de seu funil, de cima a baixo. O que você fornece e oferece em cada seção será a diferença entre uma venda bem-sucedida e um adeus enquanto eles tentam voltar ao topo e sair.
O funil de vendas de entrada é normalmente dividido em três seções, e cada uma requer seus próprios ingredientes:
- Topo do funil (ToFu). Essa é a maior parte do funil, recebendo clientes em potencial de todos os lugares. Isso geralmente é denominado fase de conscientização ou aprendizagem. Eles podem não conhecer você ou sua marca, ou como você pode ajudar a atender a uma necessidade que eles têm, mas estão em uma missão de averiguação. Eles inseriram algumas palavras ou uma pergunta em um mecanismo de busca e, por algum motivo ainda desconhecido, seu site foi listado nos resultados … então eles clicaram. Seus esforços de inbound neste estágio são mais bem gastos em SEO, postagens de blog úteis que satisfaçam uma necessidade ou problema, campanhas de pagamento por clique (PPC) que visam uma palavra-chave específica, infográficos, vídeos e engajamento de mídia social com hashtags otimizadas e um público-alvo. Eles estão procurando respostas e soluções.
- Meio do funil (MoFu). Esta é a fase de consideração de sua jornada. Você tem a atenção deles. Você poderia ser a solução para o problema deles? Você tem o que eles procuram?
As perspectivas intermediárias precisam ser convencidas. Ofereça um estudo de caso, tutorial, ferramenta ou e-book (com detalhes sobre você e seu produto / serviço). Mostre alguns depoimentos estelares. Crie uma Landing Page épica que aborde seu problema ou preocupação. Mostre a eles como você está comprometido com esse relacionamento.
Resumindo, demonstre por que você é melhor do que os seus concorrentes (você não achou que eles estavam apenas namorando você, não é?). Mais importante ainda, você precisa “ocultar” qualquer conteúdo que esteja disponível neste momento atrás de um formulário de conversão. Você precisa de seus dados (nomes e endereços de e-mail) para facilitar o processo. Dê a eles uma frase de chamariz muito clara nesta fase … o que eles devem fazer a seguir (fornecer seus detalhes) e como eles fazem isso (um formulário simples ou telefonema).
- Fundo do funil (BoFu). É aqui que você deseja que todos os seus clientes em potencial cheguem: na parte inferior. Esta é a fase de decisão: comprar ou não comprar. Se você acertou o alvo certo e os convenceu de suas proezas, eles estarão preparados para lhe mostrar o dinheiro.
Nesse estágio, você precisa estimular seus leads e tornar o negócio mais doce. Sugira uma consulta. Envie-lhes um cupom. Conecte-os a um profissional de vendas. Forneça um teste gratuito. Ative uma campanha de e-mail automatizada (com o endereço arduamente conquistado que você adquiriu no meio) explicando ainda mais por que eles precisam de você e os benefícios que receberão e alivie quaisquer preocupações remanescentes de sua parte. Os leads neste estágio estão perto (estou segurando meus dedos bem juntos) de puxar o gatilho e comprar. Gentilmente, cutuque-os dessa forma.
É fundamental que você crie alguma forma de coletar detalhes (e-mail e nomes) no meio. Isso transforma uma prospect sem nome em uma pista calorosa. E isso é uma coisa muito boa.
Se você se lembra de uma coisa, lembre-se disto:
No geral, você está tentando aumentar o volume no topo de seu funil com seus esforços de SEO, conteúdo direcionado e valioso (postagens de blog, infográficos, vídeos), participação ativa na mídia social e campanhas PPC bem pesquisadas, enquanto aumenta a conversão em a parte inferior do funil, tornando sua oferta boa demais para ser recusada e servindo de forma personalizada (obtenha os dados e detalhes dos prospects!) e as próximas etapas acionáveis. Feche o negócio … mas apenas no final.
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O Processo de Decisão do Consumidor
O processo de decisão do consumidor tradicional é assim:
- Reconhecimento do problema ou necessidade
- Informação e pesquisa
- Avaliação das opções disponíveis
- Decisão de compra
- Avaliação pós-venda
Isso pode ser facilmente aplicado ao nosso funil de inbound marketing:
- ToFu – Problema / necessidade identificada e estágio de pesquisa
- MoFu – Avaliação de opções
- BoFu – decisão de compra e avaliação pós-venda
Lembre-se de que o seu trabalho NÃO está concluído depois de conseguir a venda. Faça o acompanhamento depois para criar clientes fiéis e satisfeitos. O boca a boca ruim pode matar você porque qualquer um pode alcançar milhões de pessoas em questão de minutos, então vá mais além.
Considerações finais
Então, você tem um plano? Como um bom repórter, você precisa fazer as perguntas certas ao esboçar seu inbound marketing.
- Quem? Identifique seu cliente ideal.
- Onde? Identifique onde eles “moram” online para que você possa estar disponível lá.
- O que? O que eles querem ou precisam e como seu produto / serviço oferece isso a eles? E de forma mais egoísta, quais são seus objetivos específicos para esta campanha em particular (aumentar o tráfego, gerar leads , aumentar as conversões, espalhar conhecimento …)?
- Porque? Por que você é a melhor escolha? Você tem que ter clareza sobre sua proposição de venda exclusiva (USP) antes mesmo de pensar em marketing para alguém.
- Quão? Como você vai ajudá-los a encontrar você? Que táticas você vai empregar … lembrando que os melhores profissionais de marketing usam de 12 a 13 diferentes. Vários tipos. Vários canais.
- Quando? Agora mesmo.
O inbound marketing não irá desaparecer tão cedo, e por isso todos devemos ser gratos. Depende do cérebro, não do orçamento. Literalmente, permite que os pequenos – os negócios caseiros – concorram em escala global.
Por meio de SEO, engajamento de mídia social, PPC, distribuição de conteúdo (especialmente postagens de blogs, vídeos e recursos visuais) e aparições ao vivo, você pode atrair clientes potenciais para você.
O que é inbound marketing?
O marketing que você esperava: acessível, supereficiente e possível para todos.
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Referências
